服务背景

企业介绍

大山合集团有限公司是一家集科、农、工、贸为一体的企业，具有综合类产品进出口经营权，下属九家子公司，在全国范围内的不同纬度建立了10个生产基地，跨越30多个纬度实行“候鸟式”运作，是中国食用菌协会副会长单位，中国食品土畜进出口商会食用菌分会监事长单位，国家级重点农业龙头企业。主要从事食用菌及食用菌工业食品、食用菌保健品的生产、加工、销售及科研开发，农副土特产直购，国内投资，销往世界各地87个国家和地区，干食用菌年出口量超过7000吨，连续七年出口量居全国第一。近年来成功签约成沃尔玛的全球采购供应商后，又与家乐福、麦德龙、易初莲花、乐购等大型连锁超市建立了良好的合作关系，在同类产品中销量第一。

项目背景

2002-2010年销售额在三个亿左右徘徊不前；行业龙头老大居然无法上市；花4000万投资的蘑菇精生产线闲置5年；花巨资投资的GMP厂房闲置4年；花3000万投资的菌菇博物馆仅仅靠学生参观卖门票维持电费和人员费用；被乐购、家乐福清场；蘑菇店、蘑菇精、蘑菇酱、保健品都上市失败，没有有效的模式可以突破；营销老总年年换，无法快速建立专业团队；对一个农业企业和农业产品未来的困惑。

咨询中心服务内容

项目服务过程中，智放咨询部通过深层的企业沟通与市场竞争分析，我们发现：从竞争对手角度，家庭作坊式的短平快模式，传统食材产品毛利受到打压；从替代品威胁角度，大卖场及其冷链让鲜蘑菇进入千家万户；从目标顾客角度，上班族生活节奏越来越快，干蘑菇的消费人群日渐减少，消费量下降；从买方力量角度，难以平衡超市的高额费用，大卖场等脆弱的传统渠道难以为继；从卖方力量角度，大量的农村劳动力进城打工，菇农越来越少，农产品价格攀升。综合以上分析，咨询部针对企业现状制定了全新的商业模式，从产品品牌策略转向服务品牌策略，利用先进的商业模式迅速整合集团产业链上下游资源，打造新的“菇粮菌饮”服务推动产品销售的价值平台，通过产品/服务创新、模式创新、渠道创新、营销创新，整合集成混搭经营模式，迅速构建新商业平台价值。 

一、 四大升级助力商业模式创新

以菇菌产品为基础，通过“直营+加盟”、“菌美食文化推广”、“菌产业升级”等路径，致力打造“菇粮菌饮”成为中国食用菌美食产品和分销服务第一品牌，并实现资本市场上市。

1.   传统菇菌的产品升级：从普通食材到养生佳品，创新从单一销售到配方组合售卖，提供多种食疗的解决方案。

2.   传统菇菌的销售升级：从家里煮食到现场即食，创新从单一功能到“需求”售卖。

3.   传统菇菌的品牌升级：从农副产品品牌形象到新商业活力元素升级，塑造全新“菇粮菌饮·养生良品”时尚品牌形象。

4.   传统菇菌的售卖场所升级：从单一初加工产品销售到深加工、精加工及粗精加工“需求”组合销售，混合不同人群、不同节令的消费需求，让售卖场所变成以菇菌为核心的完全升级的新销售业态。即食+零售+团购。

二、 精准定位锁定目标客户

把传统食材的产品销售变成了针对都市人群的健康解决方案，降低了顾客对口味的挑剔，提高了消费的频次。

1.   主要目标消费者：30-50岁，懂得生活、有经济能力的成熟女性。既有经济能力，又懂得生活品位，随着年龄增长，她们对容颜、身材和健康越来越关注，她们是美容店、健身房、瑜伽会所、高档百货、购物中心的常客，对产品和服务讲究高品质。

2.   次要目标消费者：20-35岁，职场女性。她们是70、80后，在工作上，奋斗自强，追求激情四射的人生；在生活上，率性自由，崇尚健康平衡的状态；她们是互联网的公民，支持环保，崇尚乐活，她们代表着平等自由的时代精神，她们就是奋斗在这个城市中的一群“白骨精”（白领+骨干+精英）。

三、 分品牌模式推动品牌创新

1.   以“大山合”集团品牌做品牌背书。

2.   以“菇粮菌饮”作为产品品牌和店铺品牌。

四、 产品创新促进结构优化

1.   针对不同消费人群的不同需求，公司推出“菇粮菌饮养生系列”产品线，包括经典养生、女士调护、男士健康、老人养生、儿童营养以及礼品配方组等六大类，通过不同的产品组合，满足多样化市场需求。

2.   针对目标需求推出养生即食系列产品配方组合；以组合售卖、成熟产品加工+包装、现场制作现场即饮与携带销售为产品开发方向；重新定位养生礼品，差异化竞争策略突破市场格局；开发衍生产品，并针对性的开展主题促销活动，大力推广菌美食文化。

五、 终端与加盟创新实现战略转型

1.   综合店：“即饮产品+套装礼盒+品牌展示+食用菌科普+堂吃服务”模式，针对区域代理，全线产品展示零售、即饮体验服务、目录销售与团购业务。

2.   标准店：“现制现做配方+标准产品+季节礼品”标准模式，针对有能力的经销商，四类产品零售、即饮体验、目录销售与团购业务。

3.   即饮店：“现磨+成品+单一礼品成品+随机即食”模式，以即饮产品为主，开展外送、目录销售、即饮体验与团购。

4.   旗舰店：品牌展示店，引领中国时尚。

5.   两大加盟模式主推企业从产品经营到品牌经营，所有门店采用单店加盟方式，由总公司统一扁平化管理，公司上市后实现股权回购政策。

丰硕成果

一、公司进入全国食品工业100强。

二、销售收入实现从2004年的1亿到2010年16亿的飞跃。

三、在日韩和欧美等国际市场占有率不断提升，国内市场营销网络不断完善。

四、发展业务和未来业务逐步壮大，产业相关多元化程度日益提高。

五、合资合作，积极寻找新的增长点。