服务背景

      湿纸、湿纸巾为生活类的快消品，遍及各类商超和便利店。市场上已涌现出了一批著名导品牌，像心相印、维达、清风、舒婷等。但目前我们在商超中见到的湿纸、湿纸巾，基本上以无纺布为原料生产，多含有化学成分，不可降解，容易形成“白色污染”，危及土壤、水源及我们的生活环境。

      欧美国家更注重低碳、环保和可再生资源，在生活用纸方面推崇以原木浆纸为原料，倡导绿色、可降解、可回收的高品质用纸。氏氏美湿木浆纸，就是迎合国际绿色、低碳、环保潮流的高品质生活用纸，由河北氏氏美卫生用品有限公司独家生产，产品荣获国家发明专利。

      河北氏氏美卫生用品有限责任公司成立于2007年9月21日，注册资本贰仟万元，公司总部位于河北省省会石家庄市，生产基地占地近120亩，建筑面积20000平方米，生产区面积14000平方米，是一家集产品开发、生产、销售及服务为一体的高科技创新型企业。公司专注于实现天然木浆纸的产业化发展，励志打造品质卓越的产品，前后投入1700余万元进行新产品的研发，已获得14项国家专利和CICIM氏氏美、清巾、可丽娜等多个自主品牌，确保产品的行业垄断性及市场稳定性。

      但是氏氏美湿木浆纸投放市场后，“叫好不叫卖”。行业专家评价很高，市场反应却如“温吞水”，一直热不起来。市场销售主要分布在华北、东北、西北地区和西南的个别省份，市场份额一直很小。

      为了做大做强国内市场，河北氏氏美找到上海智放营销，期待通过智放营销的全链条服务和专业招商，快速实现全国市场扩张。

招商中心服务内容

招商项目诊断

      智放招商团队进驻后，通过走访河北、山西、辽宁、黑龙江等地市场后发现，氏氏美的现有经销商渠道过于单一，基本上以KA卖场和大型商超为主，走货量很低，年度销售额基本徘徊在几十万元左右，市场占比很小。市场经销渠道基本处于“小、弱、散”的状态，而且在销售终端，产品形象及视觉效果不佳，单品价格也不具竞争优势。

      氏氏美市场招商，也在沿袭传统的“缘木求鱼”模式，基本上由业务员带着产品资料，靠迈开两条腿在市场上叩门寻找，这样招商的结果导致市场局限在三北及周边地区。

      氏氏美招商困局，急需破解之道！

招商策略确立

      进过反复碰撞和深入研讨后，智放招商提出了“推新品、出重拳、广招商”的渠道招商策略，及通过推出系列新品，设计全新的产品经销支持及重奖政策，突破现有商超渠道，广开分销网点和流通多渠道招商，多管齐下，扭转困局。以招商为牵引，全面盘活市场渠道，“多点开花”，释放产品优势和市场潜能。

产品阵容及价盘设计

       在现有品种的基础上，通过产品形象提升和丰富品种组合，一举推出了两大王牌核心产品，即“擦鞋大王”和“湿纸大王”，延展推出擦鞋湿巾、厕用湿纸、孕婴湿纸、女士湿纸、多用湿纸、卸妆湿纸、厨房湿巾、皮革护理湿巾八大品类，50余款新品种，极大地强化了氏氏美产品阵容。

      在价盘设计方面，针对王牌产品（品牌产品）、主营获利产品、侧翼保护产品、市场狙击产品进行了高、中、低不同的价格组合和合理的价盘体系，使氏氏美从产品形象到价格细分，可以在终端拦截不同类型的消费者，极大地提升了市场竞争力。

      尤其是为狙击竞争对手，专门推出5种“爆款产品”，以新颖别致的产品形象和超低价格，吸引终端客户聚焦分流，快速引爆市场热度，推动产品销售节节攀升。

新品走秀及汽车重奖

      为了让氏氏美新品植入经销商心扉，在招商会议流程策划中，专门设计了“绽放七月.绿色飞飏--氏氏新品秀”专题,由氏氏美员工组成的模特队,着奇异服装,以生活化的场景和戏剧化地演绎,幽默夸张地现场演绎了氏氏美产品为未来绿色生活带来的舒适与亮丽，在极富动感音乐节拍伴奏下，现场激荡起一轮又一轮的掌声和喝彩。

      为了让公司的新品经销支持政策“活灵活现”，智放招商团队联合氏氏美财务部、营销中心提前制定了“现场订货打款达标，即席领钥匙授奖，现场开走一辆新轿车”的重磅刺激政策。

鼓动经销商一次打款，分次提货，达标重奖。极大地调动了经销商现场签约打款的热情和动力，将氏氏美2015年新品招商会和下半年新品订货会推向高潮。

招商中心服务结果

      经过智放招商团队三个月的辛勤努力和最后30天的紧张冲刺与精心策划，氏氏美2015年新品招商会及下半年订货会取得圆满成功，现场参会客户120家，签约89家，签约率高达74.2%，现场回款680万元，一举盘活沉睡了三年之久的市场。中国生活用纸市场由此冲出了一匹黑马，氏氏美湿木浆纸和氏氏美品牌为业界所仰视和瞩目。