服务背景

企业介绍

冷酸灵，诞生于中国最早的传统四大牙膏企业之一的重庆登康公司。早在1096年便推出冷酸灵牙膏，以解决牙齿敏感、增强牙齿对冷热酸甜的耐受力等多种功效著称，深受消费者喜爱和推荐，在国内畅销了几十年，是很多家庭优质的生活伴侣，陪伴着几代人的健康成长。其“冷热酸甜，想吃就吃”的品牌主张及“缓解牙齿敏感、畅享生活乐趣”的价值承诺，让消费者畅享生活美食，深得消费者认同、信任和称赞，同时在市场上也大获成功。

项目背景

面对高露洁、佳洁士、黑人、安利、舒适达、LG等国际大牌割据一方的竞争格局，冷酸灵品牌显得迟缓与老化，不再具有时代生命力，不再具有独特的记忆点深入消费者心灵，市场疲软。

咨询中心服务内容

      项目服务过程中，智放咨询部联合品牌部，通过对企业进行诊断、对行业进行剖析，最终得出“焕新形象以塑造品牌价值高端化”的核心策略。通过细分市场、极致产品，走专业化道路，不断强化品牌资产，并依托整合推广，着力打造动起来的活力品牌。基于深入的市场研究，咨询部针对企业营销规划以及管理系统等重要领域提出可行性建议和策略输出。

一、 丰富产品线，向中高端延伸，引入产品造血机制

1.   根据行业市场调研结果以及企业自身品牌定位与品牌基因，坚持走抗牙齿敏感的专业路线，着重打造产品功效的专一性和专业性。

2.   依托企业发展战略，针对性开发新产品，完善产品结构，实现产品升级，同时借消费升级和行业发展之势，向中高端市场延伸。

二、 引入价格工程，提高渠道利润

1.   产品细分，引入价格工程。一方面把抗敏感细分为四大抗敏感平台，另一方面结合各种流行的口感、香型、克数和功能等元素，细分产品分类：10元以下是抗敏感护理型和“双重抗敏感+清新口气/井盐爽白”型、10—20元区间有“专研抗敏感型”与170克“增重”型、20元以上，有一款28元的，主打“国家发明专利、快速缓解牙敏感疼痛”的“迅康”专业级抗敏感牙膏。

2.   顺应消费升级步伐，价格分布成梭型，两头（高端和低端）小，中间（中端）大。

3.   提高利润空间，加大市场投入。通过高利润调动积极性，通过市场支持及指导、规范化渠道运作，实现渠道推动；通过消费者教育，建立品牌形象并影响消费者购买，实现消费者拉动力。推拉结合，合理的利润及投入分配带动整体效益提升。

三、 渠道细分与产品匹配，多元化渠道拓展

1.   坚持加强厂商一体化合作模式，走精细化管理、精准营销的渠道发展策略。

2.   建立可掌控的分销体系，从原有的三级销售渠道模式开发至县级市场，打造精细化分销模式，实现市场深度拓展。

3.   构建营销综合信息管理平台，整合产品、物流、人员、费用等渠道信息。

四、 构建营销管理系统，销售促进系统化与规范化

1.   通过对企业营销管理制度、流程的梳理与再设计，加强企业掌控力度与管理弹性，以合理、高效的后台管理机制对接并支撑市场一线营销。

2.   市场销售促进系统化与规范化运作，重视货流通畅，完善物流配送及运输体系。

五、 积极求变，传统与新媒体结合，打造最合适的营销模式

1.   联系口腔护理市场的实际情况，以及与传统媒体营销的历史情节，仍以聘请明星代言、电视等传统平台为核心。

2.   在互联网的冲击下，通过针对性地与新媒体合作，寻求二次突围。与果壳为代表的新媒体商谈合作；围绕电子商务新渠道的拓展与抗敏感专家品牌的塑造共同进行，通过线上平台，建立起与年轻消费者间的沟通与互动。

六、 建立团队培养机制，导入科学绩效系统

1.   人才梯队培养与储备：通过定期专业知识培训，完善团队营销知识体系，提升整体营销素质；通过合理的晋升机制选拔优秀人才，为公司未来发展打造一支专业化的营销及管理铁军。

2.   科学化的绩效考核与薪酬体制：通过营销绩效和薪酬体系设计，建立完善的绩效考核机制与薪酬管理制度，实现绩效薪酬系统的公平作用和激励效果。

丰硕成果

一、单品销量冲破1亿元，一跃而起成为国内牙膏第一品牌。

二、消费群体年轻5岁，连续8年持续增长。

三、成为同行业中渠道利润前列的品牌。

四、客户规模不断壮大，战略性客户与分销客户累计过千，与公司合作10以上的达80%以上，更有一部分客户合作时间已然超过20年！