服务背景

企业介绍

世好餐饮管理有限公司是一家发展连锁加盟业务较早的上海快餐企业，旗下的吉祥品牌在上海本地有着广泛的品牌认知和较好的口碑。自从1999年5月，上海第一家吉祥馄饨店：人民路店开张，目前吉祥在上海有103家店铺（2/3为直营店），全国店铺总数为400多家（外地店铺全部为加盟店）。

拥有 “中国快餐连锁品牌企业”、 “上海餐饮业著名品牌企业”，其中“虾仁鲜肉馄饨”和“香菇荠菜鲜肉馄饨”双双获得“中华名小吃”称号，在2003年度上海十大最具潜力4050创业项目中，“吉祥馄饨”特许经营项目荣获第一名等殊荣。

项目背景

“吉祥馄饨”经过6年的经营拓展，取得了较大发展，但与行业标杆企业相比还相去甚远。并且，在近几年发展中，遇到了单店营业力下降的问题，并且问题越来越明显，对企业进一步发展造成一定的障碍。主要问题如下:

l  “吉祥馄饨”从近三年的销售额增长看，表面上平均年增长率远远高于同行业平均水平，但这是在总体销量基数较小的前提下；

l  与肯德基高达70%的增长率相比，总销售额和市场占有率均偏小，在快餐业市场占有率仅为0.037%；

l  “吉祥馄饨”连锁加盟的拓展速度也较缓慢，平均每年扩张67家，而肯德基在中国仅05年就扩张了300家；

l   “吉祥馄饨”品牌的溢价能力很弱，并且与消费者利益没有挂接，对动销直接触动微弱。

l  餐饮行业的人员流动非常频繁，吉祥馄饨更不例外；而培训体系尚未建立，导致任何营销策略都只能成为一纸空文。

咨询中心服务内容

 智放咨询团队，通过对吉祥公司的深入了解，同时开展行业及整个产业链的业态发展变化、发展方向、经营变化及整个餐饮的容量等角度充分调研和信息挖掘，针对吉祥公司的特点，提出了三个方面的提升：提升单店营业力、清晰地树立吉祥在消费者心目中的品牌形象、建立完善的培训体系。

一、提升单店营业力

提升单店的营业力表现在店内的受限因素主要是：进店人数、客单价及翻台率。但事实上，这只是单店提升的表象，追根溯源来看，单店提升是一个体系化的、从建店前到建店后贯穿整个单店流程的大工程，店虽小，环节却多。

具体需要提升分为规划力、产品力、形象力、服务力、推介力、管理力六个方面的提升。

1、规划力：智放团队通过对加盟商、客户、管理者等等相关人群的沟通和了解，给出了以学生、工人/一般职工/服务员、管理人员和科研/技术/医生/教师为对象，月收入在3000元以下的消费者为吉祥馄饨的主体消费者。

2、产品力：在对吉祥产品全面、彻底的分析后，项目组针对产品、但又不局限于产品，从最基本的产品组合出发，向前推——新品种研发，向后推——吃法与售卖方式的创新。从四个方面提出了产品力提升的建议。

3、形象力: 经过前面店外门头、玻璃门、地面三个部分的细致分析，结合吉祥店外的实际情况，项目组提出了店外改进小结。

4、服务力:经前期市场走访对吉祥服务的细致观察，结合市场调查有关服务的内容，为吉祥量身打造了“营造舒适用餐体验的六步骤”及“外送服务三步曲”

5、推介力:基于作业任务的角度，提升单店营业力及提升品牌美誉度为目标，结合吉祥现有资源，从吉祥目标消费群出发，项目组制定了店内推广提升建议。

6、管理力:完善对区域经理的考核。改变目前只有定量考核标准的现状，由绩效考核向绩效管理转变，在原来的考核制度基础上，重新引入并简化定性考核的指标，同时注意尽量定性指标定量化。

二、清晰地树立吉祥在消费者心目中的品牌形象

1、核心价值：综合考虑吉祥馄饨消费者、吉祥门店的特点，标杆企业的做法及世好企业实际情况后项目组提出了符合吉祥的品牌核心价值：轻松、简单生活、开心。考虑到吉祥在执行力及资金方面的情况，我们从功能、情感层面分别为吉祥打造了“营养”及“简单生活”两种品牌核心价值并制定了相应的表现方案。

2、发展规划：吉祥现有的30㎡左右、单一售卖馄饨的业态，不足以支撑吉祥品牌的长远发展。为此，项目组从多业态发展的角度对吉祥品牌的发展规划给出了建议。包括：10平左右的“吉祥小屋”，50－80平米的“吉祥之家”，100~150平的“吉祥食坊”。

3、品牌形象：为生动、丰富吉祥品牌形象，传递品牌核心价值，项目组将吉祥品牌人格化，提炼出了吉祥小子的人物形象，并给出了3个吉祥小子的形象建议。

三、建立完善的培训体系

项目组从了解员工培训的需求入手，着手建立满足吉祥需要的世好商学院体系。在了解了吉祥员工的培训需求后，项目组确定了“四冲程联动培训思路”。

1、 第一冲程：新员工入职培训。此阶段的目的在于培养新员工的团队意识，灌输公司的理念和文化。

2、 第二冲程：专项技能训练。主要针对培训师、区域经理、准加盟商、加盟商店员等展开，帮助他们掌握经营好一家吉祥专卖店必需的技能。

3、 第三冲程：随岗辅导。这一阶课程设置主要是针对一线店面员工的，它对提升一线员工的操作技能和服务技能非常的关键，而实施这一阶段的关键是要激活区域经理、训练员以及店长的培训功能。

4、 第四冲程：集训轮训。对改变员工的心态和理念，提升员工的技能具有非常重要的作用，应从整体团队的竞技状态出发，设置培训主题，规矩培训内容。从而在理念、心态、技能层面对员工进行“洗脑”。

丰硕成果

一、经过全新的商业模式和价值链设计，吉祥公司建立了行业模式的创新优势，优化了产品线，明确了市场定位，消费需求正在进一步精确。

二、通过产品设计，品牌规划，品种分类的全新设计，也令加盟轻松明确了市场方向。

三、完善了培训体系，提升了人才开发，加快企业人才的成才率，减少企业人才的流失率。

四、运营指导手册、品牌推广手册、动销体系建设、培训督导等体系的建立，也让加盟更加顺畅，只需按部就班地开拓业务，轻松统一地执行服务标准，就能实现井然有序的企业运营。