服务背景

企业介绍

湖南浏阳河酒业发展有限公司是基于国营浏阳河酒厂实施战略重组之股份制企业，与20世纪初浏阳河“美利昌”等烧酒坊一脉相承。公司拥有遍布全国的销售网络，全国十多家省级销售公司、超过5千多家实力经销商，逾万名精英营销团队，是中国著名白酒品牌大企业。凭借其上城的酒质和精美包装，深受全国消费者追捧，荣膺“中国驰名商标”、“全国重点保护品牌”、“中国十大新名酒”、上海世博会“千年金奖”、巴拿马博览会“金奖”等数十项殊荣，并以体育营销和娱乐营销之路享誉业界、产品畅销海内外，蜚声国际。

项目背景

在白酒行业发展的顶峰阶段，浏阳河从20多亿一路滑坡不到5亿，企业盈利几近崩盘。品牌层面，有名无誉、中低端认知、形象老化、体系混乱、核心价值不清晰；产品层面，新品推出缓慢、新品不新、缺乏核心产品；定价层面，没有根据市场变动更新产品、调整价盘，原料涨价时，企业和渠道利润不保；客户关系层面，无数据管理系统、无合同管理系统、客户信任丢失；推广层面，善炒作、推广如风、过后无沉淀、跟随性较强；渠道层面，大量空白市场的同时，成熟市场渠道重叠，冲货砸价频出，政策朝令夕改；体系层面，指导虚化、服务失调、支持虚化、分公司失控。种种原因都表明：浏阳河急需重建与再造！

咨询中心服务内容

项目服务过程中，智放咨询部通过深层的企业沟通与市场竞争分析，我们发现：只有重建与再造，通过重塑盈利模型，才能实现企业增长涅槃。企业在产品、品牌、价盘、渠道与组织等五个层面需作出重大调整：大传播，畅响新浏阳河；大基地，精耕湖南市场；大招商，快速覆盖空白区域；大产品，老产品升级，新产品创新；强组织，湖南战区司令部和飞虎队。

一、 重塑品牌—确立品牌核心价值

以情感为品牌核心价值，“中国红，人生永红”为传播主题，从革命的红、历史的红、领袖的红、从前的红到人生的红、现代的红、生活的红、现实的红，重新演绎人们对“中国红”的认知。

二、 重塑产品—满足主流市场，创造差异

1.   红顶青花瓷系列：中国红瓶盖和青花瓷瓶身相结合，既保留中国红元素，又符合主流市场产品诉求。

2.   红岁系列和年份酒系列：挂接中国红，统一品牌元素，加强消费者认知；同时，主打年份，符合市场主流。

三、 重塑价盘—产品升级后的三级价格策略

1.   红岁年份系列，298—1680元，作为高端形象产品，主打公关团购和酒店渠道。

2.   红顶青花系列，201—278元，作为利润产品，以珍品二十年为主打产品，主攻商超、烟酒店和零售店渠道。

3.   金世纪系列，30—100元，与青花瓷系列，40—80元，作为跑量产品，以金世纪二十年为主打产品，以流通批发为主要渠道。

四、 重塑渠道—焦土模式，横扫千军

1.   以浏阳河中国红品鉴中心—百城千店工程，打造具有浏阳河特色的新分销模式。通过走出去、做邀约、强品鉴、给政策和广宣讲，实现零售、团购客户关系建立；通过体系支持、培训支持与政策支持，实现形象标准化、服务标准化与运营标准化。

2.   以餐饮终端店中店—分账共赢，打造适合浏阳河的新终端模式。打破白酒餐饮终端买断制，通过分账合作，建立终端盈利模型；通过惊喜赠饮—促销激励—流行创造—强化服务，建立终端集客模型，实现战术创新。

3.   通过样板市场建立，样板组织复制和系统保障，以及资金支持和协销支持，快速实现全国化招商，加速全国经销网络搭建与完善。

五、 重塑组织—湖南战区司令部和飞虎队

战区组织，战时机制，强化执行力。

1.   司令部：纷繁混乱的山头全部统一到战区司令部，形成拳头强势出击。

2.   常备部队：分区守土，形成区域合力和统一指挥，把市场执行的行为重复一千遍不走样。

3.   飞虎队：重点市场和节点市场强攻的“特战队”。大兵团作战方式，确保攻无不克。

4.   督战队：形成督导线和监控线，成为战区司令部的“眼睛”和“耳朵”，并成为违反号令的“执法队”。

丰硕成果

一、2012年3月20日，成都糖酒会仅上海一个市场，签约1亿！

二、销量逐年提升，重归10亿大关，2014年，中国白酒销量前十！

三、全国经销体系完善，营销团队综合战斗力提升，企业经营管理逐步走向规范化与标准化！