时代在变，评判一家企业是否优秀的标准也在变。在当下，收入和规模都已经不是优秀企业的硬性标准，取而代之的是“商业模式”――是否拥有一个好的商业模式，决定了企业能够达到的高度。但是，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，对于很多企业管理者来说，经验和行业的局限让他们有时候会走进死胡同。商业模式专家郑翔洲，就是一个善于“指点迷津”的人，他往往能够一针见血地指出企业存在的问题，并给出可行的解决方案。

郑翔洲

智放营销顾问

国家发改委-中国人力资源开发研究会特聘专家，清华大学MBA总裁班特聘专家

《商界评论》杂志董事长、资本中国培训联盟主席

早在2008年，时任金蝶软件咨询总监的郑翔洲就对商业模式产生了浓厚的兴趣，并开始潜心研究。由于关注早、悟性高，他很快就成为国内商业模式领域的专家。如今，他已经帮助上百家企业完成转型，并出版了《新商业模式赢天下》《新商业模式创新设计――如何重塑企业核心竞争力》等多部著作。

郑翔洲对商业模式的研究不止于观察。他的另一个身份是天使投资人，作为优势资本西南公司总裁、财中金控合伙人，他以“投资”的方式支持拥有好的商业模式的企业，也不断参与着不同企业商业模式的升级。

1营销与资本的桥梁

因为从事咨询工作，郑翔洲很早就接触了大量企业。在工作中，他渐渐发现商业模式对于一家企业至关重要。从这一时期开始，郑翔洲通过大数据分析，从大量国内外杂志、书籍以及工作中接触到的项目中分析商业模式。当一个人的兴趣、天赋、工作恰好重合，成为一个领域的专家也就成了顺理成章的事。

以下是部分访谈内容：

bm=商界时尚记者，z=郑翔洲

bm：商业模式对于一个企业有多重要？

z：商业模式上对资本、下接营销，营销没有资本就做不大，而资本如果没有商业模式就无法落地，商业模式撑起了营销和资本之间的桥梁。当企业面临转型的时候，商业模式会起到很好的促进作用，因为管理模式不能解决的问题，商业模式可以解决。

bm：你做过培训师、咨询师，这些经历对你成为商业模式专家有什么样的帮助？

z：做培训是把复杂的事情简单化，做咨询是把简单的事情复杂化，一个是理性思维，一个是感性思维，做商业模式研究需要感性思维，而投资一个企业的商业模式则需要理性思维。

bm：至今为止，哪份工作让你成长最快？

z：我在上市公司做商业模式咨询的时候，注重赚钱模式，在优势资本做投资的时候，注重值钱模式。所以在优势资本的时期成长最快。商业模式不仅仅是赚钱的模式，我们了解的商业模式实质上叫做赚钱模式，能够做强做大经得起资本检验的商业模式才是好的商业模式。

bm：你眼中“好的商业模式”的标准是什么？

z：我们最关注的是企业能不能做大，能够做多大，做加法能够做多大、做乘法能够做多大，走楼梯能够做多大、坐电梯能够坐多大，企业经营做加法、资本运营做乘法，一手做加法一手做乘法。举个例子，中国上市的服装企业有四十几家，你会发现一个规律，就是里面接近百分之九十五都是男装。为什么男装可以做大而女装很难？因为男装每一年的款式几乎都是一样的，这样就可以每一年的复制、标准化。而女装每一年的款式都不一样，无法复制、无法标准化。

同理，餐饮企业中好吃的做不大，能够做大的都不好吃。什么样的餐厅可以做大？没有厨师的餐厅可以做大。什么样的医院可以做大？没有医生的医院可以做大。“体检中心”“康复中心”没有医生只有护士，它们可以用三流的人才创造一流的财富。

其实我们做私募股权投资也是这样，投资很难做大，募资才能做大，因为投资不可以标准化，而募资可以标准化。

2以实践检验理论

一双看穿企业商业模式的“火眼金睛”，正是成为一个成功的投资人的必要条件之一。很自然地，郑翔洲被多个PE机构邀请成为合伙人，用他的火眼金睛去发现优秀企业。目前，郑翔洲担任着7家基金管理公司的董事长。在他看来，先当好运动员，才有可能做好教练员，最终才有资格当裁判员。从事投资，和管理投资公司，根本的改变是做事情的节奏、方式，以及出牌的顺序，有时候出牌的顺序决定成败。

bm：你怎么看企业和资本之间的关系？

z：我觉得21世纪一定有三个崛起，一是制造业的崛起、二是文化业的崛起、三是金融业的崛起。金融行业的崛起给我们最大的机会就是直接股权的投资。企业人无股权不富。什么样的股权才有价值？能够成长起来的中小企业股权才有价值。很多企业很赚钱但是未必值钱，企业不值钱那么你的股权就不值钱。利润一样但是估值不一定一样，比如“王老吉”和“加多宝”就是一个典型，王老吉强大在品牌，加多宝强大在渠道，我们去饭店说“给我拿一瓶王老吉”，服务员却拿来一瓶加多宝，有一段时间王老吉和加多宝的营业额都差不多，但是“加多宝”股权的价值却是“王老吉”的三倍，这就是资本思维。一个制造商的估值不如一个品牌商的估值，一个品牌商的估值不如一个渠道商的估值，一个渠道商的估值不如一个互联网+企业的估值，这是资本市场上核心的一个问题。

市值管理模式是我们现在资本行业管理的一个特点，企业与资本之间最重要的观念就是从抠利润的思维变成做市值的思维，抠利润是传统思维，而做市值才是未来的资本思维。

bm：优势资本目前主要有哪些业务？你主要负责什么？

z：优势资本主要是投资企业ipo上市、并购、新三板的业务。我主要负责并购（资金投资）、培训（智力投资）的工作。投资分为三类，低风险低收益（银行、债券），高风险高收益（vc/pe），低风险高收益（并购）。很多人觉得世界上不可能有低风险高收益的投资，其实有，做到不难，不过需要处于金融食物链的最顶端。

bm：有没有什么观点，是你过去认同，而经过实践之后发现是错误的？

z：以前我觉得专业化才是企业的王道，实践以后发现企业多元化依然可以成功，不过有规律。

bm：优势资本目前的投资战绩如何？

z：我们投资了接近两百家企业，其中32家成功上市，市值超过百亿元也有9家左右。我们不仅是一个资金提供者，更是一个智力提供者，帮助企业设计顶层结构、帮助企业设计商业模式、帮助企业跟资本市场对接。资本市场不缺钱，缺的是老板花钱的能力。

3成功可以复制

内行看门道，外行看热闹。面对一家初创企业，大部分人只能从团队背景、公司业务、营销方法等判断其是否有前途。而对于郑翔洲来说，这些都是次要的，其商业模式是否具备可持续性才是关键。所以，很多企业的前景在一开始就注定了。一个企业或许前几年只有几十万元的利润，而几年之后就可以上市市值几十亿元。这不是偶然，而是可以复制的成功之道。

bm：你觉得一家企业初创的时候有多大的概率能看出其将来能否成功？

z：初创型企业如果有资本思维又有互联网+思维那就很容易成功。像我们投资的“数字政通”，三年半市值38亿元，就是因为顶层设计做得好。很多企业很多人觉得“我的企业要先做好，然后做大，最后才能做强”，其实这是错误的，企业有时候想做好就难以做大，尤其在中国高速发展的情况下，要把握好这个机遇。我们投资的很多企业，如果不上市那么早就已经倒闭了，就是因为上市，现在拥有几十甚至上百亿元的市值。

bm：好的商业模式一定要以“做大”为目标吗？

z：其实说“可持续性”更准确。有时候你会发现有的企业上游、下游、合作伙伴还有员工都赚到了钱，唯独它自己没有赚钱，但是这些企业却获得了巨大的融资，比如团购网站、视频网站。资本行业中有一个特点，就是赚钱的企业不一定值钱，值钱的企业不一定赚钱。

赚钱是现在时，值钱是将来时。我们投资投的是什么？就是现在时和将来时的一个时差，好的商业模式都会具备这样的关键点。什么样的企业能赚钱但是不值钱？比如房地产行业就是，因为其商业模式不具备可持续性。而与之相反不赚钱却值钱的企业，比如京东商城，商品几乎没什么利润，但是它在上市之前有着50亿元的营业额，所以用PS估值法则作价750亿元，百分之一的股值就是7.5亿元。我们私募股权投资机构投资一个企业，不是因为它赚钱而是因为它值钱，所以一个好的商业模式一定是既赚钱又值钱的模式。

bm：可以再分享一个你觉得特别好的商业模式吗？

z：很多高校都有我们成立的“新资本模式创新方案班”，我们这个班，购买10万元的课程赠送10万元优势资本控股的基金公司的股权，这个股权在未来产生收益之后就会很值钱。更重要的是还可以获得国内著名私募股权基金（红杉资本、IDG、塞富基金）部分跟投权。一部分学员有融资的需求，一部分学员有投资的需求，我们通过股权捆绑的形式把大家链接在一起，真正实现了互联网+培训。这个模式成功的前提有三个，第一个就是要懂投资，第二就是投资的课程要讲得好，第三还能够帮高校卖培训的课程，在全中国能同时具备这三点的公司寥寥无几，我们创造了中国培训行业里一种全新的模式。

4传统企业的机会

与很多投资人更青睐互联网企业不同，郑翔洲对传统企业更加感兴趣。他认为，中国出不了“沃尔玛”，美国出不了“携程网”，这是基因决定的。美国的企业太大了，没什么发展的空间，所以美国的传统企业基本上没什么投资的价值。而在中国，再大的传统企业也非常小，所以成长的机会就特别大。在美国做投资往往要投资高科技，而在中国要投资传统企业，最大的机会往往就在传统企业上。可以说，当前的中国市场巨大、企业巨小、投融资机会巨多。

bm：优势资本投资的项目一般会有哪些共同点？

z：第一这个企业要能够做大，市场容量一年要在两百亿元以上。第二就是要有核心竞争力，要有资源壁垒、渠道壁垒和技术壁垒。第三就是有优势的商业模式，能够经受住资本市场的考验。第四就是增长力，我们投资匹克、雷士照明等企业得到了十几倍的回报，因为企业在成长、行业在成长、行业的上下游在成长、国家的GDP也在成长，这叫做汇聚中国成长的力量。第五就是团队，天使投资是投人、A轮投资投产品、B轮投资投数据、C轮投资投收入、D轮投资投利润，每一个阶段都不一样。

bm：你会投资什么样的人？

z：我判断一个人能不能成功有三个条件，第一就是他有没有赚大钱的能力，第二他有没有赚大钱的思维，第三他有没有赚大钱的运气，很多人具备前两点但是就差最后的一点点运气。

bm：你投资的项目，似乎传统企业占到绝大多数。

z：传统企业加上资本和互联网+的翅膀那就会腾飞。为此我专门写了一本书叫《资本与商业模式顶层设计》，就是让大家搞清楚互联网+、资本与商业模式之间互动的一些关系，在2015年也成为国内商业类畅销书。

bm：现在“工匠精神”这个词很火，很多人认为现在中国的资本市场是很火热的，但是企业家们缺少在产品上面追求极致的一种精神，这个问题你怎么看？

z：我觉得好产品不一定能成就好企业，好企业不一定有好产品。产品质量70分就够了，从70分到90分成本要增加一倍，90分到100分又要增加一倍。技术和产品的创新往往是在企业做大之后才可以去追求的。在中国好产品不会是核心竞争力，好模式才会是核心竞争力；而美国好产品会形成核心竞争力。美国的今天就是中国的明天，而日本的今天、欧洲的今天都不会是中国的明天。

在国外流传着一句话：美国的互联网+绝大多数资金是投在高科技上，欧洲的互联网+绝大多数投资在工业4.0上，而中国的互联网+绝大多数投资在o2o上。中国现在拼的创新是模式的创新，也许10年之后我们会进入技术创新的领域。现在技术创新我们不行没关系，可以对外引进。而引进技术的资金不是用自己的钱，是用资本的钱，用资本的钱买技术、用资本的钱创品牌、用资本的钱建渠道、用资本的钱来创新商业模式。为什么资本特别重要也就是这个原因。

5通过学习改变思维

互联网时代，传统企业都面临转型的压力，郑翔洲时常遇到一些企业主，对于企业的未来十分迷茫，心情非常焦虑。对于这些企业主，郑翔洲首先会建议他们改变自己的思维，当自己稳操胜券的时候，就会拥有最佳的心态。而学习是改变思维最好的办法。其次要改变交际圈。未来的竞争是平台的竞争，要不加入一个全国性的金融平台，要不打造一个全国性的金融平台。

此外，他也认为事业并非生活的全部，而只是生活的一部分。如果为了事业影响了生活，人生就会黯淡无光，要把两者结合起来，相辅相成，才是完美的人生。

bm：你认为现在具备顶层思维能力的企业家多吗？

z：不多，就是因为不多我们才开创了这个“新资本模式创新”的课程来帮助企业和资本进行对接。要让企业家认同资本的理念，第一就是要在理念上改变，第二在机制上创新，第三个才是资金上的引入。

bm：似乎有很多企业家对于上市并不感兴趣？

z：很多企业家问我：“我不缺钱为什么要上市？欧洲很多的百年企业都没有上市我为什么要上市？上市之后股权被摊薄、财务被公开、没有了控制力，我为什么要上市？”

我们回答他，好的企业都不缺钱，缺钱的企业也上不了市，好的企业缺的是花钱的能力。欧洲许多百年企业为什么不上市？欧洲的一个国家有时还不如中国的一个省大，所以上市之后也很难融到资。很多企业家认为上市之后自己对企业会没有控制力，那是因为他不懂得股权结构的设计，当一个企业家股权下降到51%以下还能够控制整个公司就叫水平，当他的股权下降到33.4%以下依然能够控制整个公司这叫超水平。像马云、李彦宏他们的股权都是在10%以下，但是却能够控制整个公司，是因为在国外上市股票是分为有表决权的a类股份和没有表决权的b类股份，马云虽然仅占据7%的股份却拥有60%的投票权。

bm：是不是所有企业都可以通过商业模式优化的方法来改变经营状况？

z：有些企业属于夕阳产业，再怎么转型也不行，已经没有发展空间。我们辅导的企业一般都是有潜力能够做大做强，通过商业模式的改造可以迅速倍增利润的。有些企业不符合国家的政策、不符合社会的需求，很难做大做强也很难获得投资，这样的企业我们往往不会去投资改造。

bm：像京东这样的公司在未来会成为很赚钱的公司吗？

z：京东上市之后依然不赚钱，但是它一转型就会产生巨大利润。因为它有用户，现在用户就是一切，就是资产、就是资源，用户就是大数据，用户可以产生巨大的估值，挟用户以令诸侯。京东是经营人群的一个企业，这样的企业一旦转型其盈利能力就会变得很强。京东现在的问题就是未来的路要怎么走，它可能会通过并购，通过资本运营和重组的方式，让企业变得既赚钱又值钱。

郑老师是智放营销顾问导师之一，智放营销作为中国第一家革新式的实战营销咨询机构，汇聚了国内品牌营销、投资资本、媒介领域最优质资源，聚合国内顶尖的实战营销咨询专家团队，能为客户提供全链条战友式服务，助力企业品牌提升与价值成长的机构，为企业主圆一个做大做强的梦！