何为爆款？简单来说，就是一个店铺中卖的最好，人气最高，供不应求的商品。

从销量上来说，爆款本身就具有转化率高的天然优势，顾客购买，总是会选择那些销量好的，大众都选择的。群众的眼睛往往都是雪亮的嘛，所以爆款转化率要高很多。如果一款销量没几个，评价没几个的产品，转化率就可想而知了。

人气上来说，爆款可以提升店铺人气，带动其他产品的销售，关联销售，搭配套餐都能带动同店其他产品的销售，提升客单价。

一

数据驱动营销策略

在电商经过了十多年的繁荣发展后，品牌们已经明显感到，想要了解消费者行为的关键在于如何利用好数据。识别购买者和他们的具体需求后，整合资源才能得到“新零售”业态转型的综合方案。

从大环境上说，中国正在经历一场革命，移动互联渗透率达到95%，其中30%的用户使用电商，20%拥有移动支付，而各类细分行业的细分数据、消费者的评论数据以及数据所反映出来的消费者画像，都对品牌的营销策略有着至关重要的影响。

对于数据的重要性，众效贸易合伙人吴弦表示，“做好数据分析和预估，维护种草和转化效果，才能避免预算砸下去速朽的尴尬。”

所以之后各品牌的电商营销策略，甚至营销全案，都应该是以数据为驱动的。数据挖掘和分析能让品牌尽可能看到全图景，而最终的目的是为了整合营销实现品效合一，这也是白皮书所诉诸的理念。

二

电商产品布局和策略

消费升级是近三年以来电商的另一大明显趋势，几乎所有消费者对高品质生活、高性价比商品的渴望达到了一个历史高峰。在母婴、衣物洗护、美妆三个行业中，消费升级有着明显的体现。

所谓的消费升级，首先是渴望好东西，这才有了各种跨境电商的崛起。其次是性价比，以不贵的价格获得高品质的商品。于是网易严选、淘宝心选等形式的电商开始出现并获得追捧。

比如此次的白皮书中显示，消费者对衣物洗护的需求不再是简单的洗护，功能性需求开始升级，Downy／当妮、The laundress和JOYA／洁宜佳等具有各自独特品牌诉求、功能创新和产品形态创新的品牌增长明显。

消费升级呈现出品类多样化衍生的明显趋势，如某些品类意外的搭乘消费升级的快车。

在母婴品类中，辅食的销售增长率高达63.79%，超过行业水平，对品牌来说针对在某个行业中增长最快的品类，可以大力布局；而针对价格体系变化，品牌需要有针对性的调整产品选择和布局。

三

小红书等社交电商兴起的机会

天猫的GMV在5年内从2000亿翻跃至2万亿，上涨10倍；而第二大电商巨头京东，去年全年的GMV近1.3万亿，和2016年比起来，增幅37%。显而易见的是，天猫、京东仍是品牌未来几年电商营销的主阵地。

但是，随着消费升级趋势一同出现的是，网易严选、淘宝心选等平台开始受到追捧，同时，小红书、抖音等以内容为驱动的电商种草平台开始兴起。

头条宝COO赵勃表示，“目前随着淘宝达人、京东达人、小红书的内容运营的成功，各个电商平台也都在参考学习，如苏宁、网易考拉也在推进。”

赵勃认为在电商平台之外的机会更大，“随着微信、微博的用户增长趋缓，一些新的平台正在吸引用户的时间，如抖音、快手等，相信随着视频时代到来还会有新的平台出来。而这些平台都有可能成为品牌新的传播阵地。”

四

第三方电商平台如何带货

抖音的崛起让不少品牌看到了机会，15秒的带货能力也让不少电商平台羡慕不已。答案茶、coco等的出现不仅带动了线下的人气，小猪佩奇等网红产品的出现，更是让各大电商平台卖断了货。

目前在电商营销中，电商平台淘宝、京东的大策略都是鼓励品牌通过达人在站内种草，再通过活动收割。

以淘宝达人为例，品牌通过淘宝达人撰写文章，消费者登录手头会根据算法被匹配到推荐的品牌文章，看完文章就会了解品牌的宣传卖点并有很大概率进店；另外看过这篇文章的消费者也会被系统打标，品牌电商在直通车还有机会触达到他们。

吴弦对第三方平台的带货的理解是这样的：“带货网红能极大地缩短消费者对品牌“认知-偏好-研究-比较-决策-购买-分享”的电商路径，帮助消费者突破电商物质极大丰富的选择困难症。”

当代的消费主流人群，本质上都是讨厌广告的，但她们却能接受一个“知心姐姐”的良心推荐。所以，以优质内容驱动的营销方式，将成为电商营销的主流选择。

五

淘宝／京东达人该怎么选择

手淘首页已有75%是由淘宝达人内容覆盖，整个淘宝达人内容流量已高达2亿阅读数每天，如果品牌不做电商达人的内容营销就错失这部分的机会。但是，目前困扰品牌最大的一个问题就是达人的“良莠不齐”，而类似头条宝这些MCN的存在，就是专业帮品牌甄选好的达人。

仅就电商达人这个问题上，目前品牌普遍有两种做法可以参考，一种是在电商部里设立电商营销部，拨专门预算配合电商需求进行站内营销，与品牌部联动，以为电商争取站内更多资源为目标；另一种是直接划入品牌部统一管理，配合品牌事件营销节点，如新品、大促等进行站内站外的统一投放，使得主题统一、效率更高。

淘宝、京东各个栏目因为本身的定位、位置不同，阅读数、转化率都各不相同，品牌可以与头条宝等合作，其结合诉求与预算给予建议方案，并推荐各个栏目的优质头部达人来执行，以保证在相应栏目里达到最佳效果。

在选择淘宝／京东等平台的达人方面，头条宝等MCN相对更有经验。他们一般通过三种方法来甄选达人，一是平台本身的达人体系已经逐步成熟，从达人等级、粉丝数、榜单等信息就可以筛查平台上的头部达人；二是其会记录达人执行任务的质量，推荐好的达人；三是与以优质头部达人签署年框，获得更好的价格和优先执行。结合这样的操作，对于品牌来说省时省力。

结语

最后，智放营销作为国内首家营销咨询机构，整合了国内品牌营销、投资资本、媒介领域最优质资源，聚合国内顶尖的实战营销专家团队，旨在为国内成长型中小企业提供从市场研究、企业战略、营销策略、模式构建、产品打造、品牌体系、渠道规划建设、价格工程、招商执行、动销体系打造、营销体系建设的全链条服务，用营销的力量改变中国，已经为上百家企业提供了优质的服务，并取得了卓越的成绩。