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说到我们学生时代的文具,你脑海中第一个想到的是哪一个名字?
相信有很多人第一反应都是晨光这两个字吧。
可是,人们对于晨光背后的那个男人,可能从来都没有听说过——他叫陈湖雄。
陈湖雄是广东汕头潮阳人,从小陈湖雄就不太擅长读书——别人在上课,他在看武侠小说;别人在做作业,他在练小说里的武功秘籍。
这导致了他高考连续失败了三次,他也不像俞敏洪、马云那样,硬是要上大学,作为一个地道的潮汕人,心里念着“三百六十行,行行出状元”,做了一个推销员,走上了潮汕人最熟悉的“经商之路”。
说来也巧,一个不喜欢读书的人,第一份工作是文具推销员。
可能是天生就适合和人打交道,工作起来的陈湖雄可谓是尽心尽力,每天早出晚归的他基本上一天都耗在了客户那里,能说会道的陈湖雄靠自己的口才得到了一些客户的信任,也开始做出了一些成绩。
据他自己所说,这份工作还是十分的艰苦,17岁的陈湖雄,为了跑业务,经常要在火车上从一个城市到一个城市到处乱跑。无论是骄阳似火还是凛冽寒风,陈湖雄都在谈客户或是再谈客户的路上。
后来,陈湖雄想了个法子,说服百货商店赞助学校的一些活动,然后再让百货商店从他这里进货,得到一个双赢的结果。
利用这个模式,陈湖雄一个人就差不多撑起了厂里销售额的一半。
人往高处走,水往低处流,入行十年,陈湖雄早就成为了文具行业里有点名气的人物了,更成为了韩国文具在中国的总代理商。
但在20世纪90年代末,很多文具品牌的倒闭,让他起了自己自立山头,投资建厂的念头——他的思路是这样的:先开工厂,打造出自己的品牌,再依靠品牌的支撑,发展终端。
于是,中韩晨光文具厂在上海诞生了——之所以叫中韩晨光,是因为陈湖雄依然还代理着韩国与台湾的文具产品,还有陈湖雄的资源与设计部设在了韩国。
不是科班出身的陈湖雄深知人才的重要性,聘用了几位专家到自己的制笔厂担任厂长,甚至还放下身段,为学到东西,拜老师傅为师。
接着狠抓产品质量,刚设厂的那几年,陈湖雄身先士卒,几乎每天都住在工厂里,跟着老师傅学东西,后来陈湖雄变得只要随便拿起一支笔,就知道他合不合格。
面对工厂前几年不温不火的局面,代理商出身的陈湖雄还设立了一套“伙伴金字塔”的经销模式,大大扩宽了晨光的销售渠道。
2010年,晨光销售额达到20亿元,市场占有率达到90%,成为行业第一,仍以高速保持发展速度,如今,晨光已经创下一年营收50亿的成绩。
当之无愧,陈湖雄成为了“笔王”!
从白手起家,到营收50亿,凭什么成为笔王?
因为他做对了这三件事:
狠抓产品
很多人觉得一支笔,也就几块钱的东西,也不是什么高科技产品,分什么好笔坏笔。
其实一支笔从无到有,需要几十道工序,特别是圆珠笔头的滚珠,在那个时候全世界只有两个国家能造,技术含量不言而喻。
为了保证产品质量,陈湖雄亲自拜访专家,聘请专业人员担任笔厂的厂长,自己也不做甩手掌柜,陈湖雄每天都跟在专家后面,从零开始学造笔的工艺,晨光刚开始的那段时间,也是陈湖雄亲自在厂线上亲自抓质量。
成名后的晨光还一直注重着设计,每年推出新品2000余款,用来满足每一个顾客的需求。
一支看上去不起眼的笔,是晨光坚持高质量生产的成果,正是这种坚持让晨光赢得了口碑,获得了广大用户。毕竟质量才是产品的基础,质量好才是硬道理。
先做好一支笔,然后才是一个大企业。
重视渠道
晨光刚成立之初不温不火,就是因为销售渠道根本没有搞起来,中国太大了,要将新产品——特别是文具这样品牌粘性不强的产品层层渗透进三四级市场,实在太缓慢了。
根据晨光所面临着的难题,陈湖雄设立了一套“伙伴金字塔”的经销模式:
晨光文具总部的销售对一级市场的经销商(以省级为单位的)进行培训指导、规划和团队建设,最终将一级市场的经销商培育成单一品牌的经销商。在站稳一级市场之后,由一级市场的经销商培育二级市场的经销商,再由二级市场培训乡镇农村市场。
这样的模式一确立,销售渠道的设立效率大大提升,晨光文具的名号很快传遍了中国。
如果说产品质量是地基,那么渠道就是钢筋混凝土,有它才能快速地建起摩天大楼。
打响品牌
晨光的出现改变了文具行业严肃死板的一种氛围,陈湖雄经常会给自己的品牌打造出一种活泼的印象。
他将许多卡通图像和原本古板的文具合为一体,令人耳目一新。
推出考试专用笔——比如“孔庙祈福系列”,将孔子元素与和教育分不开的文具结合起来。
他向终端店发起了“每周一,晨光新品到”的活动,每周一都必须向全国所有的终端店输入新品。
学生文具概念,将重点放在学生群体,每年的开学季,都集中力量,在各大学校里做促销。
通过这一系列手段,晨光的名字迅速打响,在最短的时间内红遍了大江南北。
写在后面:
21世纪已经快过完了20年了,创业的人——甚至是白手起家的人,只会越来越多。
虽然现在的时代,很多人创业不会选择文具这一行业了,然而陈湖雄作为一个白手起家的商人典范,他有许多举措都是值得很多创业者学习和研究的。
晨光的蓬勃发展,离不开陈湖雄的一系列举措,“先做好一支笔,然后才是一个企业”,他是当之无愧的笔王。